[마케팅의 신] 1부. 고객에게 다가가는 법

마케팅의 신

저자 조 비테일은 힙노틱. 마케팅 컨설팅사의 대표로 다수의 책을 썼다. 저자는 브루스 바튼을 모델로 하여 이 책을 썼다. 브루스 바튼은 광고계의 선구자로 전 세계 278개의 사무실을 둔 글로버 광고회사 BBDO의 공동 설립자 중 하나였다. 

브루스 바튼은 생전에 책을 남긴 적이 없어 조 비테일은 그가 남긴 글이나 광고를 연구해 그중 핵심이 되는 7가지의 마케팅 전략을 소개하고 있다. 

 

총 2부로 나누어 책 리뷰를 썼고 1부에서는 고객에게 다가가는 법을 정리했다.

 

마케팅을 하기 위해서는 드러난 면뿐 아니라 우리가 하려는 사업의 숨겨진 면도 알고 있어야 하며 그것까지도 부각할 수 있어야 한다. 쉽게 부각할 수 있는 좋은 방법은 우리 자신이 먼저 전문가가 되어야 한다는 것이다. 그래야 고객의 신용을 미리 얻을 수 있다. 우리가 고객이 믿을 수 있는 권위 있는 위치에 올라와 있다면 그들을 도발하지만, 자존심에 상처를 주지 않는 스토리를 만들어 전달할 수 있다면 고객을 완벽하게 사로잡을 수 있을 것이다. 

부르스 바튼은 말한다. 개인이든 사업이든 우리는 광고를 해야 한다고.

 

"광고라는 것은 오늘 하고 내일 그만둘 수 없다. 당신은 회의실에 있는 멈춰 선 대중을 상대하고 있지 않기 때문이다. 당신은 스쳐 지나가는 가두행렬을 상대하고 있다." - 부르스 바튼 

 

모차르트는 그렇게 아름다운 곡을 썼어도 돈 한번 제대로 벌어보지 못하고 죽었다. 그가 광고하는 법을 알았다면 부를 쌓지 않았을까?

 

바튼은 우리가 무엇을 하든 광고를 해야 한다고 말한다. 그러기 위해서는 나부터 브랜딩을 할 수 있어야 한다고 생각한다. 내가 아무리 잘났다고 해도 재능과 지식을 알릴 수 없다면 아무도 날 찾지 않을 것이다. 우리가 가지고 있는 능력을 찾고 지식을 쌓았다면 이제 어떻게 전달할 수 있을지 광고에 진심이었던 부르스 바튼을 통해 전략들을 배워보자. 

사람들이 모르는 비즈니스의 숨겨진 면을 부각해라

"신은 모든 소재를 우리에게 제공한다. 우리는 그중에서 원하는 것을 골라서 자신의 힘으로 각자의 세계를 만들어야 한다." 브루스 바튼 <More Power to You>

 

사업에 대한 철학과 목적이 명확해야 숨겨진 면을 부각할 수 있다. 단순히 제품을 판매한다는 것을 뛰어넘어 고객의 삶을 즐겁게 하고 기억에 남을 수 있는 것을 내놓는다고 생각해야 된다. 

 

우선 고객이 원하는 것이 무엇인지 생각해야 보자. 단지 눈에 보이는 것을 판매한다고 생각하면 큰 오산이다. 

 

"눈에 보이는 것, 그 이상을 봐야 한다."

"화장품 회사가 파는 것은 립스틱이 아니라, 로맨스와 성이다. 그들은 여성이 사랑하고 사랑받기를 원한다는 것을 알고 있다. 립스틱은 여성의 욕망을 충족시킬 하나의 도구인 것이다."

"사람들은 성, 권력, 젊음, 부, 행복, 안전, 건강, 명예, 사랑을 원한다. "

 

내가 할 수 있는 것보다 타겟 고객이 원하는 것이 우선이다.

 

사업의 철학과 목적을 정의하고, 고객이 원하는 욕망을 찾아 숨은 면을 부각해라.

 

나에게 던지는 질문.

• 나의 사업 모델은 이런 본질적인 욕구를 충족시킬 수 있는가? 
• 나는 사업을 통해서 무엇을 고객에게 전하고자 하는가?

 

 

 

업계의 신이 되어라.

"사람들은 전문가를 좋아한다. 우리는 일인자라는 말에 끌린다."

 

저자는 우리가 책은 쓴다면 우리 대신해 많은 사람에게 우리를 광고해주는 광고 대리점과 같은 역할을 할 것이라 한다. 우리가 알고 있는 지식은 우리의 통찰로 얻어진 것이기 때문에 다른 사람들의 지식과 다르다. 그러니 우리가 한 분야에 임계점을 넘었다면 도전해 볼 만한 과제가 아닐까 싶다.

 

책을 쓴 사람이라면 권위 있는 전문가로서 고객에게 신용을 얻을 수 있다고 한다. 갑옷을 입는 느낌일까? 근본적으로 우리의 근육과 근력을 키워야 하겠지만, 사회라는 곳 호락호락하지 않으니 살아남기 위해서는 우리가 감당할 수 있는 아이템들을 최대한 장착해야 살아남을 수 있지 않을까 싶다.

 

그전에 우리 자신부터 광고를 할 수 있어야 하지 않을까? 권위 있는 사람으로 보여야 쉽게 사람들에게 접근할 수 있고 나를, 나의 제품을 조금 더 유심히 보게 될 것이다. 

 

"당신은 당신의 분야에 관해 책을 쓸 수 있는가?"

 

이 책을 블로그에 정리하기 전 햇수로 2년 전에 읽고서 내 인스타그램에 서평을 쓰면서 나도 책을 쓸 수 있을까? 하는 생각을 많이 하게 되었고 어설프지만, 책을 읽고 서평을 쓰기 시작했다. 내가 얻은 지식의 통찰을 이렇게 블로그 안에 적어 나아가고 있다. 이렇게 책을 읽고, 쓰고, 부족한 부분은 지적받고, 다시 수정하고 보완하면서 배우다 보면 누군가에게 쓸모있는 책 한 권 정도는 쓸 수 있다고 생각한다. 

 

 

우화를 비유로 들어라. 

 

저자는 사람들을 설득시킬 때 직접적이고 강압적인 것보다 스토리를 만들어 전달하면 더욱 효과적일 것이 말한다.

 

저자는 본인을 소개할 때, ‘저는 책을 씁니다’ 보다는 '본인이 도와 책을 쓴 강사는 지금 전 세계를 누비며 부를 거머쥔 누구누구입니다.' 이런 식으로 이야기하여 사람들의 흥미를 더 끌 수 있다고 한다. 

 

"스토리는 우리의 인생을 다채롭게 한다. 우리는 타인의 이야기에 호기심과 흥미를 불러일으킨다. 그리고 그것이 잘 만들어진 이야기라면, 마음속에서 화학반응을 일으켜 영감을 불러일으키는 힘을 가진다."

 

 

---

TIM

 <스틱>의 저자 칩 히스와 댄 히스는 스토리가 오랫동안 우리의 기억 속에 붙어있게 하기 위해선 6가지 요소가 있어야 있다고 한다. 

1. 단순성. 핵심을 위해 불필요한 잔가지를 쳐내야 한다. 

2. 의외성. 패턴을 파괴해야 관심을 끌 수 있다. 

3. 구체성. 사람은 구체적인 정보를 더 잘 기억한다. 

4. 신뢰성, 권위, 반 권위나 검증된 내용을 이용해 신용을 얻어라. 

5. 감성. 감수성을 자극하기. 

6. 스토리. 머릿속에 생생히 그려지도록 한 스토리는 기억되고 행동을 유발한다.

---

 

 

그들에게 먼저 다가가라.

"인간의 삶은 시간당 3센트에 팔리기에는 너무 소중하다." -1962년 세탁기 광고

"열심히 꿈을 좇는 사람에게만 이 서비스를 제공합니다" 

"우리가 찾는 사람은 선별된 소수의 엘리트이다"

이 광고 문구들처럼 고객을 살짝 도발하되 모욕감을 주어서는 안 된다. 살짝 도발된 그들이 먼저 다가올 것이다.  우리는 모두 ‘선택된 자’이고 싶어 한다. 타인의 자존심을 자극하는 것이다. 하지만, 모욕감을 주어서는 안 된다. 당신은 고객을 모욕하지 않고 멋지게 도발할 수 있는가?

 

1부는 여기까지다. 남어지는 2부에서...

---