이 책은 50권의 비즈니스 추천도서들을 6부 범주로 나누었다. 전략, 고객과 혁신, 창업과 신사업, 마케팅, 리더십과 조직, 그리고 사람으로 구성되어 있다. 경영 이론에 대해 쉽게 접근할 수 있는 애피타이저용 책이다.
6부. 사람
인사가 만사다. 비즈니스를 움직이는 핵심은 사람이다. 사람을 이해하는 것이 곧 비즈니스를 이해하는 것이고 시장을 이해하는 것과 같다고 생각한다. 이 장에서는 동기 부여 이론, 행동 경제학과 심리학, 사람들과 유대 관계를 강화하는 방법을 다른 책들이 있다.
6부 중 사람에 있는 8권의 책을 요약했고, 내가 간략하게 정리한 목록은 다음과 같다.
- 내적 동기 부여를 자극하라.
- 행복은 몰입을 통해 더 많이 맛볼 수 있다.
- 호구가 성공하는 법.
- 사람은 비합리적인 행동 패턴으로 사고한다
- 스스로 선택하는 삶
- 설득하는 방법
- 약점 따위는 잊어버리고, 나만의 강점을 찾아 키워라.
- 사회 관계망에 대한 이해
1. 마음의 작동법: 사람의 마음을 움직이는 데에도 특별한 방법이 필요하다
아무런 보상이 없다면 사람들은 아무것도 하지 않을 것이다. 이를 저자는 외적 동기 부여라고 한다. 보상이 사라지면 외적 동기 부여도 사라진다. 아무런 보상이 없이도 재미를 찾아 스스로 학습하려는 것을 내적 동기 부여라고 한다.
“사람은 누구나 외부로부터 조정당하지 않고 스스로 선택할 때 더 활발히 행동한다. 자율성은 인간 본성이기 때문이다.”-p.356 말인 즉, 외부에서 통제를 하고 있다고 느끼면 스스로 하고 있다는 감각이 약해져서 내적 동기 부여가 약해진다고 한다.
자율성을 가지고 내적 동기 부여를 스스로 하고 있을 때는 “보상, 위협, 경쟁은 내적 동기 부여를 약하게 만들거나 소멸시킨다.”-p.357
내적 동기 부여를 소멸시키지 않기 위해서 꼭 필요한 것은 무었을까? 보상?
보상을 활용한다면 주의할 점이 2가지 있다.
첫 번째는, 금정적 보상 같은 경우는 시작하면 멈추면 안 된다. 그 행동은 보상이 주어지는 동안에만 지속되기 때문이다. 그리고 보상이 관심사가 되면, 빠르고 손쉬운 방법을 선택하기 시작한다. 즉, 쉽게 하려고 하고 어려운 문제는 피하게 된다.
내적 동기 부여의 진정한 보상은 바로 즐거움과 성취감이다. 또한 빼놓을 수 없는 것이 ‘나는 해낼 수 있다는 유능감'이다. 유능감은 어떤 일을 남들보다 잘하는 능력이 있다는 느낌이다. 즉, “유능감은 누구나 할 수 있는 일을 해서 얻어지지 않는다. 자기 능력을 최대한 발휘해 달성했을 때, 비로소 얻을 수 있다.”-p.358
통제로 사람들을 관리한다면 더 큰 통제가 필요하게 될 뿐이다.
“호기심과 흥미를 갖고 유능감과 자율성을 발휘할 수 있다면, 인간은 누구나 성장하고 학습할 수 있다. 반대로 관리와 통제만 받으면 누구라도 무기력해지고 스스로 배우려 하지 않게 된다.”-p.358
“관리와 통제로는 사람을 스스로 움직이고 배우게 만들 수 없다. 자율성을 최대한 끌어내어 스스로 유능감을 경험하는 내적 동기 부여의 방법을 창안하라.”-p359
2. 몰입의 즐거움: 무아지경에 빠져 온전히 열중하게 되는 업무의 경지
“무언가에 몰입하느라 시간 가는 걸 잊은 적이 있는가? 그것이 바로 플로우다.”-p.361
저자는 플로우에 이르기 위해서 3가지 조건이 필요하다고 한다.
- 무엇을 해야 할지에 대한 명확성을 가질 때.
- 행동한 것에 대한 즉각적 피드백을 바로 얻을 수 있을 때
- 적당히 높은 수준의 스킬과 도전이 요구되는 것 일 때
진정한 플로우의 상태란,
“완전히 집중해서 의식 속에 잡념이나 감정이 섞일 틈이 없다. 자신에 대한 자각이 사라지고 평소보다 훨씬 강해진 느낌을 받는다. 시간 감각이 사라져서 몇 시간이 단 몇 분처럼 흘러가기도 한다. 그야말로 ‘무아지경'이다.”-p.362
좋아하는 일을 능동적으로 할 때 플로우를 가장 많이 느낀다고 한다.
“진정한 행복을 맛보는 길은 자신의 능력을 각도 닦으며 어려운 도전을 맞닥뜨려 기필코 해내는 플로우의 경험을 더 많이 하는 것이다.”-p.364
3. 기브 앤 테이크: 전체를 살리는 성공한 기버가 되는 법
애덤 그랜트는 3가지 유형의 사람들이 있다고 한다. 테이커, 매처, 그리고 기버.
- Taker: 타인보다 자기가 더 많이 가져가야 한다. 타인은 상관없다
- Matcher: 아주 공평하게 2등분 한다.
- Giver: 상대에게 오히려 더 많이 준다.
3가지 유형 중에 제일 가난한 사람은 기버다. 하지만 제일 큰 부자 또한 기버이다.
자기를 희생하면서 까지 타인에게 베푸는 기버는 성공하지 못하고, 좀처럼 행복해지지도 못한다. 하지만, “성공하는 기버는 주기만 하지 않는다. 타인의 관점으로 생각하는 동시에, 전체 파이를 키울 궁리를 한다. 그 결과 자신의 이익도 만들어낸다. 그래서 종국에는 제일 크게 성공한다.”-p.368
“성공하는 기버는 타인을 생각하고 계속해서 주고자 하는 동시에, 전체 파이를 키워 사회를 더 윤택하게 만든다.”-p.369
4. 상식 밖의 경제학: 사람들의 비합리 패턴을 파악해서 비즈니스에 활용하라
우리는 합리적으로 사고 하지 못 한다. 저자는 말하는 불합리한 인간의 행동 패턴에 대해 들어 보자.
인간의 불합리한 행동 패턴은 다음과 같다.
비교 효과
만족은 상대적이다. 우리는 비교 대상이 있으면 항상 그것을 기준으로 평가를 한다.
“사람은 타인과 비교해 상대적인 불행을 느낀다.”-p.371
앵커링 효과
처음에 언급된 것에 얽매여서 크게 벗어나지 못한다. 앵커링 효과라고 한다.
“사람은 일관성 있게 행동하므로, 최초의 앵커는 이후 판단에 영향을 끼친다.”-p.372
흥분 효과
감정이 극도로 고조되어 흥분한 상태에서는 자제력을 기대하거나 금지시키는 것은 별다른 도움이 안 된다.
“감정이 극도로 고조된 상태에서는 어떤 의미로는 그 사람이 아니라고 볼 수도 있다.”-p.373
보유 효과
사람들은 자신이 소유하고 있지 때 하기 있지 않을 때보다 그 가치를 과대평가하고 잃을까봐 두려워하기까지 하는 성향이 있다. 이를 보유 효과라고 한다.
“소유한 물건을 좋아하고 그것을 잃을까 봐 두려워 한다.”-p.374
기대 효과
맛있다고 생각하면 맛이 있고, 맛이 없다고 생각하면 맛이 없게 느껴진다. 이를 기대 효과라고 한다.
“긍정적인 기대 효과는 매사를 더욱 즐길 수 있게 해 준다.”-p.375
가격의 힘
“한 레스토랑은 일부러 비싼 가격의 메뉴를 상위에 하나 더 추가했다. 그 메뉴를 시키는 사람은 실제로 거의 없다. 그렇지만 비싼 메뉴는 고객으로 하여금 가치 있는 식당이라는 느낌을 갖게 한다. 게다가 앵커링 효과까지 있어, 그다음으로 비싼 메뉴를 주문하게 만든다.”-p.376
같은 약을 먹어도 비싼 돈 주고 먹은 약이 훨씬 더 잘 듣는다.
“인간관계로 움직이는 사회의 규범이 있고, 금전으로 움직이는 시장의 규범이 있다. 이 둘은 매우 다르다. 사회 규범의 세계에 시장 규범을 도입하면, 인간관계는 망가지며 다시 회복하지 못한다.”-p.372
5. 나는 후회하는 삶을 그만두기로 했다: 소비자로부터 최적의 선택을 끌어내는 심리 메커니즘
스스로 선택하는 삶을 살아온 저자는 ‘선택권을 가지면 행복하다'라고 책에서 이야기하고 있다.
영국 남성 1만 명의 건강 상태을 수 십 년에 걸쳐서 연구를 시행했다. 그 결과 재량권이 높은 직위의 사람들이 낮은 직위의 직원들보다 심장병으로 사망할 확률이 3배나 높았다. 업무의 재량권이 적으면 적을수록 스트레스가 적은 것으로 보였다.
“작은 것이라도 스스로 선택할 수 있으면, ‘나는 결정권이 있다'는 의식이 높아진다. 그리고 이런 의식만으로도 결과는 달라진다.”-p.379
선택의 폭이 넓다고 해서 반드시 좋은 것은 아니다. 우리는 선택지가 7개 이상일 때 선택하기 더 어렵고, 선택지의 차이점을 구별하기도 힘들어진다. 사람마다 자라온 환경이 다르기 때문에, 내가 선택한 것이 다른 사람에게도 맞다는 법도 없다.
“우리는 ‘선택할 수 있는 삶이 행복하다!’고 굳게 믿고 선택이라는 자유를 포기하지 않으려 애쓴다. 하지만 어떤 선택을 내리든 고통이 따르는 상황에서는 선택을 다른 이에게 미루는 것도 검토할 필요가 있다고 아이엔거는 말한다.”-p.383
“우리 삶은 ‘선택'과 ‘우연'과 ‘운명'으로 구성되어 있다. 현재의 나는 지금까지 내가 내린 수많은 선택의 결과다. 그러므로 선택에는 반드시 불확실성과 모순이 동반된다는 사실을 이해할 필요가 있다.”-p.383
6. 설득의 심리학: 상대를 무방비로 만들어 넘어오게 하는 6가지 설득 무기
어떻게 하면 다른 사람들에게 휘둘리지 않고, 상대방을 설득해 좋은 결과를 도출해낼 수 있을까? 저자가 말하는 6가지 설득 무기를 살펴보자.
사고의 지름길: 우리는 쉽고 빠르게 판단하려는 경향이 있다.
- 상호성의 법칙: ‘빚을 지면 갚아야지’
- 사람들은 보통 작은 빛이라도 생기게 되면 불편함을 느끼게 되고 그 이상을 갚아야 마음이 편안해진다.
- 방어하기 위해서는 마음에 드는 것이 아니면 애초에 작은 것이라도 받지 않는 게 좋다.
- 일관성의 법칙: ‘결정했으니 지켜야지'
- 한번 결정한 것에 대해 주위의 만류에도 불과하고 본인의 선택이 틀려서는 안 된다는 생각에 빠져 상식 밖의 행동까지도 한다.
- 방어하기 위해서는 뭔가 이상한 느낌이 드는 순간 발을 빼야 한다.
- 사회적 증명: ‘다들 하니깐 옳겠지'
- 여러 사람들이 특정 행동을 하면 옳다고 판단하는 군중심리다.
- 방어하기 위해서는 의도적으로 왜곡된 것은 아닌지 의심해봐야 한다.
- 호감: ‘마음에 드니까 좋은 사람일 거야'
- 사람들은 내가 호감으로 느끼는 상대에게 호의적이다.
- 방어하기 위해서는, 상대방과 상대가 하는 말을 분리해서 보는 습관을 만들어야 한다.
- 권위: ‘저런 대단한 사람이 틀릴 리 없어'
- 권위 있는 사람 앞에서 약해진다.
- 방어하기 위해서는, 권위를 증명하는 근거가 있는지 살펴보고, 나를 권위로 압박해서 금전적으로 이득을 챙기는지 짚어봐야 한다.
- 희소성: ‘얻기 어려우니 좋은 물건을 거야'
- 희소성 있는 것은 가치가 있다고 믿는다.
- 방어하기 위해서는, 희소한 것이라고 모든 것이 좋은 것이 아니라는 것을 깨닫고, 우리가 필요해서가 아니고 사고 싶은 마음에 사로 잡혀 있는지 생각해 봐야 한다.
7. 위대한 나의 발견 강점 혁명:약점 극복 따위는 잊어버리고, 강점에만 집중해 키워나가라
자신이 가지고 약점에 집중하기보다는 강점에 집중해서 독보적인 강점으로 만들라고 저자는 이야기한다. 34가지 재능 중 당신만의 장점을 찾아라.
“매일 강점에 집중하는 사람은 그렇지 않은 사람보다 6배나 의욕적으로 생산적으로 일에 몰두한다. 게다가 ‘삶의 질이 매우 높다'는 답변이 3배 이상 높다.”- p.394
“약점을 극복하려 애쓰지 말고 장점을 키워 더 강하게 만드는 데 집중하라. 누구나 갖고 있는 장점의 구조를 이해해 재능을 적극 활용하라.”-p.398
8. 사회 관계망에 대한 이해:연결이 중요한 시대, 사람들이 관계 맺는 방식을 이해하라
이 책은 소셜 네트워크 이론이라는 주제 아래 논문 7편을 엮어서 만든 책이고 그중에서 3편을 소개하고 있다.
- 작은 세상 문제 (The Small World Problem)
- 케빈 베이컨의 6단계 법칙이라는 것이 있다. 우리가 아는 지인을 최대 6단계만 거치면 할리우드 영화배우 케빈 베이컨과 연결될 수 있다는 사회 관계망을 설명한 법칙이다.
- 사회적 자본 개념
- 사람 간의 선의의 연결을 통해 탄생하는 자본으로 “커뮤니티에 소속된 모든 사람에게 이익을 가져다준다. 그러나 과제도 있다. 정해진 일원끼리 강하게 결속되어 있기에, 세상의 변화에 둔감해지기 쉽다.”-p.400
- 약한 연결의 강한 힘
- 약한 연결은 쉽게 만들 수 있고 폭넓은 사람들과 연결되기 때문에 새로운 지식을 얻는 데 용이하다.
“사람과 사람 간의 관계망에 대해 이해하고, 협력과 통합의 가치를 높이면서도 변화와 혁신에 취약하지 않은 조직을 만들기 위해 궁리하라.”-p.402
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